最適なコンテンツマーケティングの種類とは？顧客のセグメントごとに解説

自社のサービスや商品を多くの顧客へアピールするために、コンテンツマーケティングの実施を検討している企業は多いのではないでしょうか？

しかし、一言でコンテンツといっても種類は多く、何をすればいいのか分からないといった方も多いでしょう。また、認知段階や検討段階などターゲットとする顧客の状態によっても最適なコンテンツの種類は異なります。

そこで、コンテンツマーケティングをはじめる方向けに、顧客の状態ごとに様々な種類の中からどのコンテンツを選択すればよいのか、基本情報やポイントと合わせてご紹介します。ぜひ、コンテンツマーケティングを行う際の参考にしてください。

コンテンツマーケティングとは

コンテンツマーケティングとは、主にコンテンツを使って自社サービスや商品に興味を持ってもらい、購買や成約をしてもらう、さらにリピーターへと成長させるという一連の流れとなります。

特徴としては購入してもらうだけでなく、自社サービスを気に入ってもらい何度も利用をしてもらう、つまりリピーターに成長させることが最終的な目的である点です。

そのために、顧客の状況にあわせて適切なコンテンツをリリースし続けなければなりません。

顧客が求めている情報を的確に把握し、リピーターに成長するまで誘導していくことが大切です。

コンテンツマーケティングで大事なポイント

では、次にコンテンツマーケティングで意識しておきたいポイントを見ていきましょう。

顧客が本当に知りたいことをコンテンツに落とし込む

コンテンツマーケティングを行う時に最も大事にしたいポイントは、顧客の求めている情報がどのような情報なのか的確に把握し、最適な方法を使って発信することです。企業側から自社サービスの良さを一方的にアピールするだけでは、多くの顧客にとって興味のない情報になってしまいます。

自分にとって役立つか、他と比較して優れている点、自分が使うことでどういった効果が得られるのかなど、顧客によって知りたいことは異なります。顧客目線で、本当に知りたい情報を考えてコンテンツに落とし込むことが重要です。

SEOを意識したコンテンツにする

また、近年ではインターネットを利用しているユーザーが増えたため、WEB上で顧客を獲得できる機会も増えています。それに応じてコンテンツマーケティングも、WEBメディアなどを使った戦略やコンテンツ配信が増えています。そこで重要となるのがSEOです。SEOとはGoogleなどの検索エンジンの評価を上げるための施策を指します。SEOを考慮することで、コンテンツをより多くの人に届けることができるため、顧客目線でコンテンツ内容を考えつつ、SEOも考慮する必要があります。

SEOについて詳しくは以下の記事をご覧ください。

【完全版】SEOとは？仕組みや施策、進め方などを徹底解説

4段階のセグメント

ひとくちに顧客と言っても、実はサービスを知ってから購入、成約に至る間に4つの段階を経ており、それぞれに顧客の求める情報や考え方が異なっています。

まず、最初にあたる「認知段階」、サービス・商品の購入を検討し始める「検討段階」、購入するために他社や他サービスと比較を行う「比較検討段階」、最終的に購入を決定する「決定段階」の4つがあり、図のように認知段階から決定段階にかけて顧客数は減っていくものの、購入への見込みは高くなっていきます。

ここからは、それぞれ4つの段階で、顧客となるユーザーはどういった考え方をしており、どんな情報を欲しているのか、あなたがA社の担当者だと仮定して細かく解説していきます。

認知段階

将来的に顧客になるユーザーですが、最初はまだA社のサービスや商品を知りません。

認知段階にきて初めて自社サービス・商品を知ることになります。

認知段階にいるユーザーは、悩みに対する解決方法、興味や関心のひとつとしての読み物のようなコンテンツを求めています。そのようなユーザーに対し、A社の存在とサービスや商品の良さに初めて触れてもらう、購買までのきっかけとも言える段階です。

検討段階

A社のサービスを知ったユーザーは、認知段階の時よりも興味や関心が高くなり、利用の検討をはじめる段階に入ります。どんな商品なのか、どんなサービスなのか、より詳しい情報を調べることで、購入検討を行う見込み客となります。

比較検討段階

購入の検討を開始したユーザーは、他社にある同様のサービス・商品と比較を行うために情報収集を行います。それがこの比較検討の段階です。

どこの商品が優れているのか、安いか、自分にとって使いやすいかなど、自分が使った時に価値があると思えるサービス・商品を見つけるために、様々な観点で比較を行います。

決定段階

比較検討を行ったユーザーは、最後に購入するかどうかを決定します。

比較を行っている時よりも詳しい情報やお得と感じられる情報を求めており、購入の後押しや決定打を探している段階です。

この段階で購入を決定したユーザーが自社の顧客となり、のちにリピーターとなります。

セグメントに合わせた最適なコンテンツの種類

認知、検討、比較検討、決定の4つに分けて解説をしましたが、それぞれの段階でユーザーが求めている情報や内容が違っている点、ご理解いただけたのではないでしょうか。

コンテンツマーケティングを進める際は、これら4つの段階毎にコンテンツ作成を行いながら、配信をすることが重要になってきます。

ここからは、顧客別にどのようなコンテンツを配信するのが効果的なのかをご紹介していきます。

認知段階でのコンテンツ

認知段階のユーザーは、自社のサービス内容をまだ知りません。そこで、まずサービスを知ってもらうことが重要となります。

そのために、配信するコンテンツは、見る人の課題に重点を置き、その課題に対しての基礎知識の提供など、ユーザーが知りたいことを配信するのが良いでしょう。その際に自社サービスの過剰なアピールは控え、ユーザーの課題解決と関連付けてコンテンツを作成し、認知を狙うと良いでしょう。

【認知段階へ向けたおすすめの配信方法】

• オウンドメディアなどのブログコンテンツ
• SNSなどでの拡散、配信
• リスティング広告

検討段階でのコンテンツ

検討段階は、サービス・商品を認知したユーザーを見込み客として取り込む必要がある段階です。目的は自社サービスを使いたいと思わせることです。

このサービスや商品を使うことで、どういったメリットが生まれるのか、どのように使うと自分に効果があるのかを読者へ伝えることで、購入意欲を持たせることができます。

例えば、ランディングページを用意して資料をダウンロードしてもらう、ホームページなどで商品・サービスを紹介するなど、サービス・商品に対する理解を深める内容が効果的です。

【検討段階へ向けたおすすめの配信方法】

• ランディングページの作成
• ホームページや商品・サービスの紹介サイト
• オウンドメディア内でのより詳しい解説記事など
• メールマガジン等の購読コンテンツ

比較検討段階でのコンテンツ

購入の検討を始めたユーザーは、他にも同様の商品・サービスがないか比較を行います。

自社サービスと他社サービスを比較しやすいように、詳細な情報を提供することが目的になっていきます。検討中のユーザーへより詳細なデータやサービス内容の配信を行い、比較検討をしてもらえるようにしましょう。

例えば、自社商品の情報をわかりやすくまとめた「ホワイトペーパー」というダウンロード資料を設置することができます。自社サービスや商品を利用することで、ユーザー自身がどのように変化するのか、具体的なメリット・デメリットがわかり、比較できるようなコンテンツも効果的です。

【検討段階へ向けたおすすめの配信方法】

• 成功事例や導入事例のページ、ブログ
• PDFなどでダウンロードできるホワイトペーパー
• インタビュー記事や体験記事
• ビデオ配信などでの具体的な使い方説明など

決定段階でのコンテンツ

他社との比較を行ったユーザーは、実際に購入をするかどうかの決定を行います。

この段階まできたら、ユーザーに購入をしてもらうことが目的となります。購入につながる「もうひと押し」ができるコンテンツの配信が効果的です。

ユーザーも購入の決め手になるような情報を求めているため、今までの情報よりもサービスや商品の理解ができるカタログやパンフレットといった資料があると良いでしょう。

【検討段階へ向けたおすすめの配信方法】

• カタログやパンフレットの配信
• より詳細な情報が記載されているホワイトペーパー

まとめ

コンテンツにはたくさんの種類があり、狙いたいターゲットによってその内容は変化します。ターゲットに合っているか、自社のサービスや商品をしっかり伝えられるのかなど、正しくアプローチできているかを考え、そこから配信方法や内容を決定していく必要があるでしょう。

どの様な内容を配信すれば良いのか迷った際は、ぜひ本記事の内容を参考にしていただければ幸いです。

執筆者：ヒトノート編集部

株式会社ヒトノテのオウンドメディア、WEBマーケティングの学習帳「ヒトノート -Hito note-」の編集部。

監修者：坪昌史

株式会社ヒトノテの代表取締役CEO。 エンジニアとしてキャリアスタートし、サイバーエージェントのSEO分析研究機関を経て、リクルートの横断マーケティング組織のマネージャー&全社SEO技術責任者を務める。その後、独立しSEOを中心としたクライアントの課題解決を行う。2017年、株式会社ヒトノテを創業し、様々な企業のウェブマーケティングの支援を行う。