WEBマーケティング 2020.12.22

グロースハックって何?具体的に行う施策から成功事例までを解説!

グロースハックは、マーケティング業界では注目を集めている言葉ですが、一般的にはまだまだ馴染みのないものかもしれません。

グロースハックは業界やサービスによってやるべきことが異なるので、難易度の高い施策ともいえます。最近ではグロースハック専用のチームを作るだけでなく、グロースハック専用の求人を募集している企業があるほど、ビジネスにおいて活用されているものとなっています。

今回はグロースハックとは何か、全体像について施策や成功例も交えてご紹介していきますので、参考にしてみてください。

グロースハックとは?

商品やサービスの設計・開発に工夫を加え、モニタリングしてサービスを成長させるのが、グロースハックの全容です。「成長を維持し続ける」という意味で使われることが多くなっています。

スマートフォンのアプリやゲームを例にすると、利用開始後に、本来お金を払わなければいけない課金アイテムを無料で提供したり、アプリの評価やアンケートに回答すると限定アイテムがもらえたりする施策もグロースハックに含まれます。

広告やSEOで集客していた従来のマーケティング活動に加え、グロースハックを行うことによってサービスの成長を促進させることができます。

ユーザーとしても手厚いサービスを受けると満足度が上がりますし、企業としてもサービスの成長を促すことができるので、うまくいけばwin-winの関係性を作り上げることも可能です。

ただ、専用のチームや部署を作るほど大きな規模で行われることが多いので、具体的な取り組み方については次の項でご紹介していきます。

グロースハックを行うステップ

グロースハックは、継続的な成長(グロース)×ITと技術による仕掛(ハック)を行うという意味があります。正しい施策を打つことで高い効果を期待できますが、順序立てて実施していかなければ効果を得ることは難しいです。やらなければいけないことは大きく分けて3段階ありますので、順を追って解説していきます。

現状の課題を把握し、課題の原因と解決方法の仮説を立てる

まず、グロースハックの第一歩として、商品やサービスの課題を知るというところから始めましょう。「なぜ売上が低迷しているのか」「なぜサービスがユーザーに受けないのか」というところを突き止め、原因と解決方法を模索していきます。

例えば、Webサイトを運営している場合は、Googleアナリティクスやサーチコンソールを使用して現状の課題を把握することで、どの部分が足りていないのか明確にすることができます。それでも情報が不足してしまう場合は、Webでのアンケートやユーザーテストも実施していくことが求められます。

特に、アンケートについてはユーザーの生の声を知ることができるので、改善しなければいけない部分が明確に出てきます。専用ソフトや独自ルートで調査を行う場合は、部署やチーム内で積極的にデータを活用・共有してコミュニケーションを取りながら進めましょう。

情報共有の面でも、風通しの良い状態を作らなければいけないので、専用チームを組んだり、社内全体を見渡せるような人材を選んだりすることが必要となってきます。

解決方法の実装をする

課題を把握した後は、解決方法を実装していきます。「Webページが分かりづらい」「商品の説明が不足している」など、かなり細かいところまで課題が絞れると、何をするべきなのか分かりやすくなります。

課題によっては、SEO(検索エンジン最適化)やMEO(マップエンジン最適化)、LPO(ランディングページ最適化)やEFO(入力フォーム最適化)などが必要となるケースもあります。そのため、予算とそれなりの労力がかかることを想定しておかなければいけません。

具体的な解決方法としては、自社のWebページがユーザーに浸透していないケースを例にすると、そもそもページの閲覧数が低い場合はSEOの施策を行わなくてはいけませんし、ページ自体も最後まで読んでもらえるように改善する必要があります。

まずは、Webページ全体が顧客にとって親切且つ分かりやすいページになることを目指し、それがクリアできた時点で、ページを閲覧してくれたユーザーに定着してもらうために、利用者特典など付加価値を付けてあげると良いでしょう。

効果検証して改善を繰り返す

解決方法を実装した後は、効果検証と改善を繰り返していきます。

例えば、AパターンとBパターンの2つの比較対象を用意し、どちらがユーザーの反応が良いかを示すABテストや、サイトの訪問者がコンテンツのどの部分をクリックしたのかがすぐに可視化できるヒートマップを活用すると、検証が捗ります。

また、Googleアナリティクスやサーチコンソールを使用することで、現状のWebページの状態や改善点も見えてくるので、目標を立てやすくなります。

効果検証をして新しい課題を見つけることで、改善を繰り返していきます。改善点が明確になっていると、やるべきことも自然と見えてきますし、改善後は数字にも明確に現れてきますので、1つずつ地道な作業をこなしていきましょう。

グロースハックの成功事例

今回は、認知度の高い大企業を中心に、Twitter、dropbox、Appleと3社を紹介していきます。

事例1 Twitter

2019年時点でユーザー数が3億3000万人と世界を代表するSNSに成長したTwitterからご紹介します。

グロースハックの1つの施策として、データ分析を行い新規登録したユーザーが5~10人をフォローすることで、定着率が高いというデータを導き出しました。そして実際の対応策としては、新規ユーザーを対象に「おすすめユーザー」リストを作ったり、フォロー候補の項目を設置したりするなどの改善をした結果、サービス全体が大きく成長しました。

大企業がどんなに良いコンテンツを提供しても、ユーザー目線でサービスを見なければ、ユーザーはついてこないということを示してくれた良い例でもあるでしょう。

事例2 Dropbox

続いては、ファイルをインターネット上に保存できるオンラインストレージサービスで有名なDropboxです。

2016年にはユーザー数5億人を超えたということで知名度の高いDropboxですが、2007年のサービス開始当初はそもそもオンラインストレージサービスという言葉自体馴染みのないものでした。

「USBドライブなんていらない」というスローガンでしたが、やはりWeb上に大切なファイルを置くということに抵抗がある人も多く、伸び悩んでいる時期がありました。そこで、サービスに友人を招待することで、最大16GBの容量をプレゼントするという施策を実施し、ユーザー数を増やすことに成功しました。

オンラインストレージサービスが出始めた頃は競争率も激しく、他の企業に勝つことは容易ではありませんでしたが、ユーザーにとってこのような施策は魅力的だったと言えるでしょう。

事例3 Apple

2020年8月に時価総額世界一の企業にまで成長したAppleは、ソフトウェアのみならず、自社で開発したデバイスや画期的なサービスの提供など、常に話題となっている企業であり、グロースハックにも力を入れています。

例えば、Apple製品を購入するとAppleマークのステッカーが同封されていたり、デフォルトのメールソフトでは文章の終わりに「iPhoneから送信」と文言を追加したりするなど、自社の製品やロゴをアピールする施策を常に続けています。

Apple製品を持っていないユーザーとしても、製品やロゴを見かける機会が増えると使いたくなってしまうものです。リピーターも多いのですが、新規顧客の獲得に力を入れているAppleならではのグロースハックといえるでしょう。

まとめ

グロースハックについて紹介してきましたが、いかがだったでしょうか。商品やサービスをより成長させるためには「現状の課題を把握し、課題の原因と解決方法の仮説を立てる」「解決方法の実装をする」「効果検証して改善を繰り返す」といった3段階に分けて考えると分かりやすいです。

また、グロースハックは実施後すぐに結果が出るものではありませんので、中長期的な計画で地道に努力していくことが成功させるポイントとなっています。

ヒトノテロゴ

執筆者:兼重勇希

株式会社ヒトノテのディレクター。自社メールマーケティング、オウンドメディアの記事制作、WEB広告の運用など幅広い分野を担当。

ヒトノテ坪昌史

監修者:坪昌史

株式会社ヒトノテの代表取締役CEO。 エンジニアとしてキャリアスタートし、サイバーエージェントのSEO分析研究機関を経て、リクルートの横断マーケティング組織のマネージャー&全社SEO技術責任者を務める。その後、独立しSEOを中心としたクライアントの課題解決を行う。2017年、株式会社ヒトノテを創業し、様々な企業のウェブマーケティングの支援を行う。

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