コンテンツマーケティング 2021.03.11

インサイドセールスとは?ポイントを正しく理解して最大効果を発揮しよう

ビジネスマン・オフィスワーク

新規顧客の獲得や売り上げアップのための施策として、重要性がさらに高まっている「インサイドセールス」。従来の対面営業(フィールドセールス)などのアプローチとは異なる[内勤営業]より、少数精鋭・低コストを可能にするだけでなく、多くの顧客を獲得する可能性を秘めた手法です。

この記事では、インサイドセールスの手法やメリット・デメリット、そして正しく導入するためのポイントについて解説していきます。

この記事の目次

インサイドセールスとは

冒頭でご説明したように、インサイドセールスとは日本語訳で「内勤営業」を意味します。

多彩な手段とツールを用いてリード(見込み客)を集め、成約に導きます。ここでは、混合しがちでな「テレアポ」「フィールドセールス」との違いを明確にするために、比較しながら解説していきます。

テレアポとの違い

テレアポとインサイドセールスの最大の違いは、その目的です。

「テレアポ」は、ターゲットに電話をかけ、よりたくさんのアポイントを取ることを目的としています。一方、インサイドセールスの場合、 目的は購入意欲の高いアポイントの獲得およびリードの育成(リードナーチャリング)にあると言えます。

そのため、テレアポよりも購入意欲の高い見込み客を営業部門に繋ぐことができるのです。

※リードナーチャリングの手法は以下で詳しく解説しています。

フィールドセールスとの違い

対義語である「フィールドセールス(外勤営業)」との違いは、リードに接触する手段や環境と、担当する役割です。

フィールドセールスは訪問営業のため社外に出向き、リードと直接対面することにより商談を行います。一方で、インサイドセールスは社内に居ながら商談を持ち掛け、リードの発掘・育成をすることが主な役割となります。

インサイドセールスの基本

上記では、インサイドセールスは営業部門に分類される仕事で、社内からリードの発掘・育成をすることが主な役割とお伝えしましたが、なかには下記のような仕事を担当する場合があります。

  • MA(顧客開拓におけるマーケティングの可視化・自動化)業務
  • リード化した層のフォロー

そのためマーケティングの知識があると、より効果的にインサイドセールスを実践できるということは間違いありません。ここからは、主な仕事内容や種類についてさらに噛み砕いて解説します。

主な仕事内容

①リードにアプローチする

  • 電話
  • eメール
  • 郵送
  • DM

資料請求や問い合わせを行ったリードに対し、さまざまなツールを駆使して情報を送ってアプローチを仕掛けます。

実は、この1番最初の仕事こそ最も大切です。意識ひとつで大きくコンバージョン(成約率・売り上げなど)を左右してきます。ポイントは、とことんリードに寄り添い、リード目線で物事を見て考え、そしてリードが必要としている情報を伝えるということ。一見当たり前のことのように思えますが、どれだけ追求し、どれだけこだわれるかによって購買意欲や成約率を大きくアップさせることに繋がります。

②リードの分類と営業部門への引き渡し

購買意欲や検討段階によってリードを分類し、見込み度の高い、あるいは高まった層を営業部門へ繋ぎます。そのため、営業部門と適切な連携をとることがとても重要です。インサイドセールスはチームワークが”要”と言っても過言ではないでしょう。

③オウンドメディア構築などマーケティング部門に関わる仕事

リードを集めるためのオウンドメディア構築など、マーケティング部門の仕事も兼任する場合があります。先ほどもお伝えしましたが、少数精鋭の部隊だからこそ、1人ひとりがマーケティングの知識を持っているか否かで成功への道が分かれてしまうということも起こりうるのです。

3種類のインサイドセールス

インサイドセールスは、手法によって下記の3種類に分類できます。

  • SDR
  • BDR
  • オンラインセールス

1つずつ順番に見ていきましょう。

SDR:反響型

SDR(Sales Development Representative)は、「反響型」と訳される手法です。

資料請求や問い合わせなどを行ったリードをマーケティング部門から引き継ぎ、購入意欲がを高めた後、営業部門へと引き継ぎます。

BDR:新規開拓型

BDR(Business Development Representative)は、「新規開拓型」と訳される手法です。

ターゲットに対して電話などのアウトバウンド型でアプローチし、リードの開拓と育成を行ったうえで、営業部門へと引き渡します。

オンラインセールス:WEB全般

オンラインセールスは、WEBを通じて行われるセールス全般を指す言葉です。

オンライン会議ツールを使った

  • WEB商談
  • チャット
  • eメール

などによる営業活動などが、オンラインセールスに含まれます。

少し前まではSDRとBDRの手法が主流でしたが、営業活動がオンライン化する昨今ではオンラインセールスへのニーズも高まってきました。従来のフィールドセールス手法を訪問からオンラインセールスに切り替えて行う場合も多く見受けられます。

インサイドセールス導入の目的・理由

インサイドセールスを導入する最大の目的は、営業の「生産性向上」「効率化」によってより多くの顧客を獲得することです。大企業が新たな販売経路を確立する際や、中小企業が自社の人材を 有効活用するためにも、この手法が必要となります。

ではなぜ、現代においてインサイドセールスのニーズはここまで高まり続けているのでしょうか?インサイドセールスの導入に至る3つの背景に迫ります。

社会情勢の変化

2019年末から大流行した新型コロナウイルス。その影響によって社会情勢が今までにないほど大きく変化し、移動や対面での接触に制限が課される時代になりました。そのため、ほとんどの企業・機関が非対面(オンライン)の手段を導入せざるを得なくなり、必然的にインサイドセールスのニーズが高まっています。

市場の変化

サブスクリプション型のビジネスモデルが急速に拡大している近年では、従来よりも単価の低い商品をより多くの顧客に売るように市場が変化していきました。これは、フィールドセールスのように時間とお金を浪費してしまう高コストな販売方法には不向きなため、インサイドセールスのニーズが高まっていると言えます。

また、少子高齢化の進行によって就業人口が減り、営業職に従事する人が減っているという事実も、要因の1つです。

テクノロジーとMA(マーケティングオートメーション)の進化

  • オンラインで十分なコミュニケーションを実施できるほどのテクノロジー
  • MAを実現するための仕組みづくり

といった高度な技術の進化がインサイドセールスの普及を後押ししていると考えられます。

インサイドセールスのメリット

導入の目的や背景がわかったところで、インサイドセールスの主なメリットを5つ紹介いたします。

アプローチできる数が抜群に多い

営業の際に移動する必要がないため従来型のセールスと比較したとき、削減できた様々なコストによってより多くのターゲットにアプローチできるようになります。さらに、社内に留まりながらも営業範囲の大幅な拡大が可能となり、遠距離に所在する企業までターゲットに含めることが可能です。

少数精鋭で取り組むことができる

1人が多数の企業を対象にアプローチできることから、少数精鋭の部門で取り組むことができます。リソースの少ない小さな企業でも取り組み方次第で十分な効果を得ることが可能になるでしょう。

業務を標準化できる

フィールドセールスでは、優秀なセールスマンがその人自身の経験やスキルに頼って顧客獲得するようなパターンも一般的です。

しかし、業務が属人化してしまうと、他の人が十分に対応しきれないというミスが続出してしまい、業務効率を著しく低下させてしまいます。インサイドセールスではこの属人化を防止し、アプローチしたターゲットを営業部門に引き渡す際の基準を明確にできるため、業務を標準化しやすくなるのです。そのため、誰が作業するかに関わらず、一定の成果を上げることが可能になります。

人手不足対策になる

  • フィールドセールスよりも少人数で実行できる
  • 教育が効率的に行える

と言った特徴から、少子高齢社会の深刻な人手不足対策に有効となります。未経験の新人であっても、経験者が横について指導をしながら業務に取り組めば、短期間でスキルを身に付けることが可能です。

全体的な営業力の強化

リードの購買意欲を高めることができれば、フィールドセールスの成約率アップにもつながります。

フィールドセールスだけでは対応できていなかったリードへもアプローチできるため、インサイドセールスは全体的な営業力の強化に効果的です。

インサイドセールスのデメリットと改善方法

これまでのご説明からお分かりいただけるように、インサイドセールスは従来の営業と比較して様々なメリットを持つ手法です。しかし、この手法には対面での接触を行わないことによるデメリットもあります。

この項目では、インサイドセールスのデメリットと、それをカバーするための改善方法を3つ解説いたします。

信頼関係の構築が難しい

電話やeメール等を使ってリードにアプローチするということは、相手の顔が見えないため信頼関係の構築が難しいことが大きなデメリットとして挙げられます。

だからこそ、どれだけマーケティング段階でリードに対する十分な情報を収集・提供できるかがカギになってきます。その上でアプローチを行い、動画やビデオ会議を用いるなどのコミュニケーションの工夫を怠らないことが、信頼関係を構築していくポイントです。

適切な仕組みづくりに時間とコストを要す

インサイドセールスが効果的に機能するためには、適切な仕組みづくりが必要となります。しかし、初めて導入する場合、既存の営業知識や体制では通用せず、時間とコストを要する可能性が高いです。

また、リードの量がかつてないほどに増加するため、システムの導入が必要となってくるでしょう。

そのため、インサイドセールスは、

  • 情報共有の仕組み
  • 社内のルール作り
  • ツールの導入

など、スムーズに運用していくための初期コストが大きいと言えます。メンバー1人ひとりが率先して情報共有を行い、チーム一丸となって取り組むことこそが、インサイドセールス導入を成功させるポイントです。

魅力を十分に伝えきれない可能性がある

チーム内での伝達事項、共通認識といった連携にムラが生じた場合、自社の商品・サービスの魅力を十分に伝えきれない可能性があります。

リードに対するアプローチの状況を常に確認し、メンバー間で対応方法の統一を図ることが、商品の魅力を伝えるためのポイントです。

インサイドセールスが有効な場合とそうでない場合

  • 業界
  • 企業規模
  • 扱う商材の性質

などによって、セールス手法の有効性は変化します。そのため、下記の内容を確認することで自社にインサイドセールスの導入が向いているかどうかを検討することが大切です。

ここでは、インサイドセールスが有効な場合とそうでない場合について解説します。

有効な場合

スタートアップ・ベンチャー企業

スタートアップやベンチャー企業は、セールスに割ける人員やコストなどのリソースが限られていることから、少ないメンバーでも施策を行うことが可能な内勤営業が有効です。

また、スタートアップやベンチャー企業が扱う商材は認知度が低いため、顧客に対しての情報提供が必要となります。インサイドセールスで顧客育成を含めたアプローチに取り組めば、成約率を高めることが可能です。

サブスクリプションモデルを採用しているクラウドサービスや製品

サブスクリプションモデルを採用しているクラウドサービスや製品は、顧客1人あたりの単価が低いため、大量のリードを獲得する必要があります。インサイドセールスならば、低コストで数多くのリードを獲得することが可能です。

また、リードからの成約率を高めるために、PDCAサイクルを高速で回すことが重要となります。ターゲットの母数が多くなりやすい製品では、微小な成約率の変化が全体の売り上げに大きな影響を与える要因となるのです。

不向きな場合

高額商品を扱う企業

高額商品は購入の決断に時間がかかる場合が多いため、リードと企業の間に信頼関係が必要です。しかし、内勤営業は信頼関係の構築が難しいため、高額商品の販売には向きません。

また、高額商品を購入してもらうための十分な情報提供が難しいということも、インサイドセールスが向いていない理由の1つとなっています。

インサイドセールス導入・実施に向けて押さえるべき9つのポイント

インサイドセールスは、ポイントを押さえることでスムーズな導入・実施が可能です。主なポイントとして、次の9つがあげられます。

①社内ルールを明文化し、情報連携を図ろう

社内における運用ルールを明文化し、情報連携ができる体制を整えることがポイントです。リードを営業部門に引き渡す際の基準等を明文化し、人によって対応の違いが生じないようにすることが必要となります。

また、リードへのアプローチ状況や資料をメンバーが常時共有できる仕組み作りが重要です。

②業務効率化に向けた仕組みをつくろう

業務効率を高めるための仕組みづくりがポイントとなります。eメールの送受信や、リードから問い合わせがあった場合の対応方法等を整備し、可能な限り業務を効率化しましょう。

ミスによる仕事の手戻りや、情報共有で発生する無駄な時間をそぎ落とすことで、より多くのリードを営業部門に引き渡せるようになります。

③リードに優先順位をつけ、信頼関係の維持に長期的に取り組もう

リードを購入意欲によって分類し、優先順位をつけることもポイントです。購入意欲の高い見込みのある客は優先的に対応することで、成約につながりやすくなります。

まだ購入意欲が低い見込みのある客に対しては、長期的な接触により信頼感や関係性を維持することが重要です。

④ツールを活用しよう

次のようなツールを活用することで業務が効率化し、より高い成果をあげることができます。

CRM:顧客関係管理

CRM(Customer Relationship Management)は、顧客に関する情報を一元管理できるツールです。CRMによって顧客の属性や購買履歴等を参照することで、適切なアプローチが可能となります。

SFA:営業支援システム

SFA(Sales Force Automation)は、営業活動の進捗状況を管理するためのツールです。SFAを使うとチーム内の取り組みがメンバー間で共有でき、報告や連絡業務がスムーズになります。

MA:マーケティング業務の自動化

MA(Marketing Automation)は、顧客情報を分析し、セールスに必要なアプローチの一部を自動化できるツールです。MAで単純作業を自動化すれば、メンバーは必要な業務に集中できるようになります。

⑤リード獲得効率を上げよう

リード獲得効率の向上は、インサイドセールスに必須なポイントの1つです。主な方法としては次のような施策が挙げられます。

オンライン:自社サイトの活用

自社サイトで資料請求や無料レポートなどの魅力的なオファーを用意すれば、自動的にリード獲得数を増やすことが可能です。

オフライン:展示会への出展

ターゲットを明確化したうえで展示会に出展することもおすすめです。展示会で獲得したリードは対面での接触を経ているため、その後の成約率が高くなる可能性があります。

営業手法の組み合わせ

問い合わせを待つ「プル型営業」に加えて、電話営業など「プッシュ型営業」の施策も組み合わせると、さらに効果的なリード獲得が可能です。チームを用意する場合は、営業の分業化も視野に入れて効果的に人員を配置することで業務の最適化を目指しましょう。

⑥リードナーチャリングを実施しよう

顧客を育成する手法である「リードナーチャリング」も、非常に重要なポイントです。リードナーチャリングでは、顧客の興味段階に応じた適切なアプローチにより、購入意欲を高めることができます。

具体的な施策や実施のポイントは次記事で詳しく解説しています。

リードナーチャリングとは?基礎から成功の秘訣までマスターしよう!(coming soon)

⑦オウンドメディアの重要性を理解する

自社が所有するオウンドメディアは、メディア戦略におけるトリプルメディアの1つです。トリプルメディアとは、下記の3つを言います。

  • 自社所有し運営する「オウンドメディア
  • 他に広告費等を支払って運営する「ペイドメディア
  • 消費者が起点に発信される「アーンドメディア

オウンドメディアは、リード獲得のメディアとして重要な役割を担っており、検索エンジンやSNS経由で自社のターゲットに合うリードを集めることが可能です。オウンドメディアを適切に運営することは、リード獲得につながります。

⑧定期的な業務内容の見直し、進捗状況の振り返りを実施しよう

業務内容を定期的に見直すことがとても重要です。進捗状況を振り返り、改善点や修正点を見つけて施策に反映しましょう。

⑨対面コミュニケーションも怠らずに!

セールス効果を高めるためには、対面によるコミュニケーションも重要です。WEB会議システムを使った顔合わせや、資料・デモ動画の共有を行えば、この手法の弱点を補うことができます。

対面コミュニケーションによる信頼関係の構築により、成約率を高めましょう。

まとめ

このページでは、インサイドセールスの概要や特徴、実施する際のポイントについて解説しました。インサイドセールスは電話やeメール等を通じて行う内勤営業のことで、従来の訪問型営業と比較して効率的に見込み客の獲得ができます。

新規顧客の獲得に取り組みたい方は、ぜひ今回解説した内容を参考に、インサイドセールスの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

ヒトノテロゴ

執筆者:ヒトノート編集部

株式会社ヒトノテのオウンドメディア、WEBマーケティングの学習帳「ヒトノート -Hito note-」の編集部。

ヒトノテ坪昌史

監修者:坪昌史

株式会社ヒトノテの代表取締役CEO。 エンジニアとしてキャリアスタートし、サイバーエージェントのSEO分析研究機関を経て、リクルートの横断マーケティング組織のマネージャー&全社SEO技術責任者を務める。その後、独立しSEOを中心としたクライアントの課題解決を行う。2017年、株式会社ヒトノテを創業し、様々な企業のウェブマーケティングの支援を行う。

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