BtoBコンテンツマーケティングの効果と導入の難しさについて

企業が売上をあげるにあたり、まず課題となるのが集客です。昨今ではネットで情報収集をしてから、取引をする相手に相応しいか判断する企業が大半です。つまり、リード（見込み顧客）が自社のWEBサイトを見て、今後取引をするかどうかの判断材料にしているのです。

そこで、注目されるのがBtoB向けのコンテンツマーケティングです。自社サイトの記事を公開して、リード（見込み顧客）との接点を増やすことで、集客ひいては売上アップにつなげます。

今回は、BtoBコンテンツマーケティングの効果と導入の難しさについて解説していきます。

そもそもBtoBコンテンツマーケティングとは

BtoBコンテンツマーケティングとは、そもそもどのようなものなのでしょうか。「BtoB」と「コンテンツマーケティング」に分解して考えてみましょう。

コンテンツマーケティングとは、読者が価値を感じるコンテンツを作成・発信して、取引先になる見込みのある企業（リード）のニーズを高め、購買へとつなげるマーケティング手法を指します。　

BtoBとは、Business to Businessの略で企業間での取引のことを指します。

つまり、BtoBコンテンツマーケティングとは、リードに対し「価値がある、ほしいと感じる情報・コンテンツ」を作成・発信して自社に興味を持ってもらい、信頼関係構築→取引開始→売上アップへとつなげるマーケティング手法だと言えます。

BtoBでコンテンツマーケティングが必要とされる理由

次に、BtoBでコンテンツマーケティングが必要とされる理由を解説します。BtoCでのコンテンツマーケティングだけでなく、BtoBこそコンテンツマーケティングをしたほうがいい理由が2つあります。

顧客の情報収集力向上

まず1つ目が、顧客の情報収集力向上です。近年、ネットで情報収集をすれば、ある程度の知識は得られます。ユーザー（リード）がネットで適切に検索すれば、購入をしてもいい商品・サービスかどうか、取引するに値する企業かどうかを各自で判断することができます。

逆を言えば自社サイトのコンテンツに力を入れていない企業は、「取引するに値する企業ではない」と思われる可能性もあります。自社サイトのコンテンツを充実させることは、自社のブランドイメージを向上させることにも繋がります。

企業の購入決定における「下調べ」の重要性

2つ目の理由は、一般顧客に比べ企業は購入決定において「下調べ」を重要視しているからです。企業では意思決定をするとき稟議や承認などのプロセスが発生し、一人で物事を決断して進めることができません。そこで下調べが重要となってきます。ネット検索を使って情報収集した際に、顧客が自社にリーチするようなコンテンツを準備しておけば、有益な情報提供をしつつ、自社をPRすることが可能です。

このようにコンテンツによって顧客の認知と信頼を獲得できれば、商談段階では競合よりも優位に立つことができます。

BtoBコンテンツマーケティングの効果

ここまでで、コンテンツマーケティングの該当をお伝えしてきました。ここからはBtoBコンテンツマーケティングの効果について触れていきます。

BtoB企業に効果的な様々なメリット

コンテンツマーケティングには様々なメリットがあります。具体的に3つのメリットについて解説していきます。

コンテンツは資産へ

まず1つ目のメリットは、コンテンツは資産になるということです。自社WEBサイトに記事を一定のペースで投稿すると、必然的に記事が蓄積されていきます。WEB集客の手法で広告出稿がありますが、こちらは費用もかかるうえに、出稿期間が過ぎれば終了です。

しかしBtoBコンテンツマーケティングは、広告出稿と比較して低予算で顧客へリーチすることができるだけではなく、蓄積していった記事で見込み客を半永久的に集客することが可能なのです。

顧客との信頼性確保

2つ目のメリットは、顧客との信頼性確保です。

もし、自分がビジネスをすることになった場合、何も知らない見ず知らずの人と取引をしたいと思うでしょうか？おそらく思わないでしょう。まずは①出会って②相手を知って③仲良くなって、ようやくビジネスの話をするはずです。

BtoBコンテンツマーケティングは①〜③のステップをWEBサイト上で行って、信頼関係を構築していくことができます。競合がテレアポ営業で①〜③のステップを進めているなか、一歩先を行く戦略で顧客と信頼関係を築き上げます。

企業イメージの確立

3つ目のメリットは、企業イメージの確立です。

コンテンツを作る際、意識したいのは企業のブランドイメージ、ブランドカラーをどう設定するかです。顧客からどう見られたいか、どう見られたら有利に取引を進めていけるかを綿密に計画してからコンテンツを作成することをおすすめします。

「〇〇といえば、この企業に任せたい！」と言われるような企業イメージを作り上げることで、自然と顧客は自社と取引をしたくなるはずです。

BtoBコンテンツマーケティングの実例

では、BtoBコンテンツマーケティングの実例にはどのようなものがあるか見てみきましょう。

事例①CustomerSuccess（株式会社セールスフォース・ドットコム）

（参考：http://www.salesforce.com/jp/socialenterprise/）

　・コンテンツ例1
 「リアル店舗に付加価値をつける、IoTと顧客管理のコンビネーション」
  
 ・コンテンツ例2
 「成功企業だけが持つ！営業マネジメント7つの力」
  
 ・コンテンツ例3
 「5分で読める『営業力”底上げ”法』シリーズ 社員が変われば組織が変わる！全社員の営業力を一気にアップさせるには？」（無料ダウンロード資料）
  
 ①無料ニュース系のコンテンツ
 ②ダウンロード系コンテンツ
 ③動画系コンテンツ 

と様々なジャンルが混在したメディアとなっています。

顧客がWEBサイトを見ていて飽きないように、様々なジャンルを組み合わせるという配慮が伺えます。 さらに価値あるWEBサイトにするために、コンテンツ制作に業界の著名人や専門家を起用しているのもポイントです。また、記事コンテンツからリード獲得ポイント（資料ダウンロード）への誘導がとてもスムーズで上手です。

事例②MFクラウド 公式ブログ（株式会社マネーフォワード）

参照URL：https://innova-jp.com/btob-content-marketing-cases/

「損益計算書」「青色申告」「出納簿」「寄付金控除」のようにSEOで有効となるキーワードを散りばめたコンテンツが多く、自社のサービスが解決可能な悩みを抱えている顧客にアプローチするために工夫をこらしています。

このように、まさに顧客が悩みを抱えているベストな瞬間に、顧客にアプローチできるため、非常に質が良いリードの獲得が可能なのが強みです。

「コンテンツマーケティングで成果をだしたいBtoBマーケティング＆セールス担当者のためのメディア」https://innova-jp.com/btob-content-marketing-cases/より引用

BtoBコンテンツマーケティングの注意点

ここまで、BtoBコンテンツマーケティングの良い点を紹介してきましたが、注意点としては何があげられるのでしょうか。

成果がでるまで時間がかかる

BtoBコンテンツマーケティングは成果が出るまでに時間がかかるため、根気よく取り組まなければなりません。コンテンツマーケティングを行うときには、中長期視点を意識しましょう。

記事への評価がつくまで最低でも1カ月～3カ月はかかる

記事コンテンツを作成して評価がつくまでに、最低1〜3カ月はかかることがあげられます。記事を投稿してすぐに読者が食いついて読んでくれるなんて、よほど会員登録者の多いWEBサイトしかありえません。

まずは、長く見積もって3カ月様子を見ることが大事です。

運用計画のシンプル化

次に、運用計画のシンプル化です。

コンテンツマーケティングは、定期的な発信が前提・最重要事項となるので、運用を簡素化したほうがベターです。なぜなら、属人化した複雑な運用で記事を書いたとしても、もしその人物が抜けたらコンテンツ投稿がストップしてしまうからです。

目標は週に2回投稿など決めておいて、役割分担して作業していくのがよいでしょう。

PDCAサイクルを回せるよう計画を立てる 

また、PDCAサイクルを回せるよう計画を立てることも大切です。コンテンツはリリースして終わりではなく、リリース後の分析・改善が非常に重要となります。中途半端な取組にならないよう、始める前に計画を立てておきましょう。読者となる見込み客が何を求めていて、自社はどんな企業イメージを演出できるかがカギになります。

人的リソースの確保

最後に、記事投稿をする人的リソースの確保です。広告出稿のように多額の費用はかかりませんが、人的リソースは必要です。 また、作業に慣れていない新人でも戦力として活躍できるように、コンテンツ作成のマニュアルを作っておくと、作業が一本化できてよいでしょう。

外注か自社制作か

ここまでBtoBコンテンツマーケティングの概要やメリット、注意点について説明してきましたが、実際に運用するにあたって外注したほうがいいのか、自社制作でいいのか、という問題が生まれるでしょう。

結論からお伝えすると、外注のほうがおすすめです。

自社で作成する場合、まずはリソースを確認する必要があります。作成コストの範囲内で人員が確保できるのか、作成できる人材がいるのか、教育から始めるか、採用したほうがいいのかなど、検討段階で社内では難しいと判断される場合も少なくありません。

1番NGなのは、そのようなことを検討している時間がもったいないからコンテンツ作成を断念しようと思うことです。

それならば、外注するほうが少ない手間で済むうえ、多くのメリットがあります。記事の執筆代行を依頼する場合や、WEBページ作成まで委託する場合などがあります。

ヒトノテでも企業様のコンテンツマーケティングの支援をしています。下記は自社メディアの運用実績です。

まとめ

いかがでしたか？BtoBコンテンツマーケティングは、これからますます主力になってくるマーケティング手法です。時代の流れに取り残されないように、あなたも一度、自社のコンテンツ作成について、本気で考えてみませんか？

執筆者：矢田茉里衣

株式会社ヒトノテのコンテンツディレクター。クライアントの要望に柔軟に対応できるよう、ヒアリングに重きを置いています。

監修者：坪昌史

株式会社ヒトノテの代表取締役CEO。 エンジニアとしてキャリアスタートし、サイバーエージェントのSEO分析研究機関を経て、リクルートの横断マーケティング組織のマネージャー&全社SEO技術責任者を務める。その後、独立しSEOを中心としたクライアントの課題解決を行う。2017年、株式会社ヒトノテを創業し、様々な企業のウェブマーケティングの支援を行う。